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保健酒营销:选对经销商,市场就做好了一半

时间:2020-11-18 15:44

招商过程“选商”是关键,渠道管理过程中,招商板块的“选商”是一个非常关键的环节,商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下,品牌越大选商的机会越大,品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了,哪还有权力选择客户,更多是处于被选择的地步。

(图片来源:网络,侵删)

招商过程中,很多的销售人员会急功近利,有钱便是娘,不管你各方面素质怎么样,谁先打款谁做,谁首批打的款多谁做,这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟,另外刺激潜在客户多打款,可以多拿提成。销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主,很少会考虑到市场持续的发展,千鸟在林不如一鸟在手,如果现在不压款以后这市场还指不定是谁负责呢,商是我招的受益的不是我怎么办?于是,很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

基层销售人员抱着这种心态可以理解,但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售是所有职业中人员流动频繁的行业,这块更多的说的是基层销售人员,他们可能好高骛远、急功近利。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该是一种厂家思维,招商就像女孩子找老公,是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上,经销商是主导,市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡,嫁狗随狗”,所以选商就像找老公一样关键,应该清楚地看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股,慎思敏行,看准了赶紧下手。

如果销售管理人员不是抱着市场可持续发展的思路,盲目追求招商数量,完成招商指标,将一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽,有的活半年,有的活一年,后期结果肯定是“前面招,后面死”,起初织好的网后也是个破网。

我们总讲网络支撑销量,其实这里面含两层意思,网络分为商的数量和质量,两者必须都够硬,市场才有可能表现坚挺而不是疲软。

做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点:一个市场成长起来80%是经销商的功劳,厂家只占不到20%。以活动为例,你是不是经常听到有的销售人员抱怨活动又失败了,经销商不配合等。

很多销售人员的活动操作水平不如经销商,经销商地处市场一线,身经百战,知道怎么做,相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富,于是经销商有没有想法、思路、决心去做好活动就显得尤为关键。笔者认为,只要选的商素质好,商愿意去做,用心去做,厂家商家配合好,一场活动再差也不至于处理。

再说活动的目的也不能仅仅以销量去衡量,思路差的商一般是销量去衡量,认为“做是找死,宁肯等死也不找死”,而好的商是另一种思维,“活动搞总比不搞强,搞了就有效果,总比等死强”。同一件事情,一种心态积极,一种心态消极,心态决定状态。

笔者认为,渠道管理工作中,选商板块还是要注重一下,尤其是在选商阶段很好由销售人员上一层主管把一下关。

细分四种经销商

关于选商的标准,每个品牌的标准不一,但目标性是一致的,厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来,销量可持续增长。

什么样的商能真正地把市场做起来?这确实是个大命题!就像女孩子找对象一样,怎么判定对方是蓝筹股(绩优股)、潜力股还是垃圾股?其实这和选商的道理是相通的。

其它各方面的资源和素质先不谈,只从经销商的经济实力这个角度去解读。笔者认为总体的原则还是“不贪大,不弃小,门当户对,大家都有机会”,结合其它方面总体去衡量。

我们可以从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析:

大款型

这类客户一般不差钱,的品牌很多,经营思路也有,生意做得很大,或者自己本身很有钱,想帮家属(妻、儿等)找个活干,你这个品牌做与不做,做好做不好,对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用心做的,因为你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃,你正好是其中一个,你感觉你能占多少分量?

精英型

一般这类客户有一定资本,做几个很火的生意或者某个很火的生意,经营思路非常好,需要找新的项目来作为新的收银增长点。这类客户是绩优股,打款、开店不在话下,要资金有资金,要思路有思路,企图心再强点,一般是销售人员的优选。

潜力股

这类客户本身做的生意不大,可能原来的品牌不怎么样,但是非常用心做,在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做得还非常好,说明这类客户是真用心在做。另外,这类客户实力不强,一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源,这个品牌在他心中的分量很重,如果生意失败将严重影响自己的家庭生活,如果是只有这一个生意,这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能回款回不了多少,但是后期成长性不可限量,当然也有,不像精英型客户那么现成,需要一个培育期。

垃圾股

这类客户一般做的生意不大,实力不佳,不怎么成功,小富即安,经营思路不佳,多为“坐商”思维,习惯“等、靠、要”,还没正式合作便开始和你要一大堆支持,提出各种不合理要求。这种客户即使让他做了市场,多半也是半死不活,市场成长起来的希望渺茫。

我们在选商过程中还是把握好精英型和潜力股。精英型是优选,不过可遇不可求,人家不一定稀罕你;潜力股相对来讲比精英型可能要多点,关键是选择的准确率也要我们好好斟酌。

(文章来源:网络,侵删)

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